Wie man ein unwiderstehliches Angebot erstellt

Bevor wir uns damit befassen, was es braucht, um ein unwiderstehliches Angebot zu erstellen, möchte ich sicherstellen, dass wir alle auf der gleichen Seite sind, indem ich das Konzept eines unwiderstehlichen Angebots definiere.

 

Was ist ein unwiderstehliches Angebot?

Ein unwiderstehliches Angebot ist einfach eine strategische Strukturierung deiner Produkte und/oder Dienstleistungen, bei der das Verhältnis zwischen Wert und Kosten sehr hoch ist.

Das bedeutet, dass der Wert deines Angebots die Kosten für den Zugang zu diesem Wert bei Weitem übersteigt.

Und zwar so sehr, dass dein idealer Kunde, wenn er auf dein Angebot stößt, zu sich selbst sagt: "WOW, das ist ein absoluter "No-Brainer", das MUSS ich sofort kaufen!".

 

Das Angebot ist so gut, dass sie nicht "Nein" sagen können, es ist unwiderstehlich.

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Da wir nun zu 100 % einer Meinung sind, lass uns darüber reden, wie du das richtige unwiderstehliche Angebot für dich und dein Unternehmen erstellst.

 

Ein unwiderstehliches Angebot erstellen

Wenn die meisten Menschen an ein unwiderstehliches Angebot denken, denken sie automatisch an einen drastischen Preisnachlass für ihr Produkt oder ihre Dienstleistung.

 

Das liegt wahrscheinlich daran, dass dies die Art von Marketingaktionen ist, mit denen wir am häufigsten konfrontiert werden: Gutscheine, Blitzverkäufe, große rote "50% Rabatt"-Schilder usw.

 

Da der größte Teil des Marketings und der Werbung über Rabatte läuft, ist es nur logisch, dass wir dabei zuerst an Rabatte denken.

 

Allerdings sind „Rabatt“ Marketing und „unwiderstehliche Angebote“ nicht das Gleiche.

 

Lass mich das erklären:

Wenn du an "tolle Angebote" denkst, was ist dann der EINE Tag im ganzen Jahr, der dir in den Sinn kommt?

 

Ja, genau, der Black Friday.

 

Analysieren wir einmal, was am Black Friday eigentlich passiert...

 

Die Unternehmen gewähren so drastische Rabatte auf ihre Produkte, dass die Leute den Verstand verlieren - im wahrsten Sinne des Wortes.

Sie stehen die ganze Nacht in der Schlange und sind bereit, Leute, die 10 Plätze hinter ihnen in der Schlange stehen, niederzutrampeln, nur um ein paar Hundert Euro für einen Flachbildfernseher zu sparen.

 

Das Tolle am Black Friday ist, dass er die Menschen zum Handeln bewegt und zu einem Anstieg des Umsatzes und der Kundenfrequenz führt.

 

Aber das ist auch die Kehrseite der Medaille: Er erzeugt einen Ansturm.

 

Wie viele Menschen gehen zu MediaMarkt® oder Expert®, um am nächsten Tag einen Flachbildfernseher zum vollen Preis zu kaufen?

Wo ist die Schlange der Leute, die über Nacht warten, um eine Woche später einen Kauf zu tätigen?

 

Der Punkt ist, dass es sich nicht um eine nachhaltige Marketingaktion handelt.

 

Das ist genau der Grund, warum ein deutlicher Preisnachlass auf dein Produkt nicht der beste Weg ist, ein wirklich unwiderstehliches Angebot zu machen.

 

Ja, es stimmt, die Menschen lieben es, Geld zu sparen, aber noch wichtiger ist, dass sie den größtmöglichen Wert für ihren Euro bekommen wollen.

 

Einer der Grundpfeiler eines unwiderstehlichen Angebots ist, dass es ein Angebot sein muss, das für dein Geschäftsmodell nachhaltig ist und das du immer wieder verkaufen kannst.

Es ist wichtig, das im Hinterkopf zu behalten, wenn du ein unwiderstehliches Angebot für dein Produkt oder deine Dienstleistung erstellst.

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Bei einem unwiderstehlichen Angebot geht es darum, dem Kunden das Gefühl zu geben, dass er den größtmöglichen Wert für sein Geld bekommt.

Wie man ein unwiderstehliches Angebot erstellt

Es gibt viele verschiedene Strategien und Methoden, um ein unwiderstehliches Angebot zu erstellen.

 

Dein unwiderstehliches Angebot sollte den Wert deines Produkts oder deiner Dienstleistung so deutlich vermitteln, dass jeder in deinem Zielmarkt, der einen Kauf in Erwägung zieht, glaubt, dass der Wert die Kosten bei Weitem übersteigt.

 

Du weißt, dass du ein unwiderstehliches Angebot hast, wenn die Leute etwas sagen wie: "Wow, nur ein Idiot würde sich das entgehen lassen!" oder "Ich kann nicht glauben, dass es nur so viel kostet... Ich hätte das Doppelte bezahlt!".

 

Die wirksamsten unwiderstehlichen Angebote sind diejenigen, die mehrere Preis- oder Wertstrategien nutzen.  

 

Dies wird oft als "Angebotsstapel" bezeichnet. Eine vereinfachte Version eines unwiderstehlichen Angebots ist ein gutes Angebot, das auf ein anderes gutes Angebot gestapelt wird.

 

Hier sind ein paar dieser Strategien und Methoden:

• Bündelung
• Zusatznutzen
• Aufmerksamkeitsstarke Umkehrung des Risikos
• Richtig rabattieren
• Lass uns in jedes dieser Themen ein wenig tiefer eintauchen.

 

Bündle deine Produkte

Produktbündel sind eine vielversprechende Möglichkeit, den Wert deines Angebots zu erhöhen und mehr Umsatz zu machen.

 

Denke daran, dass die Menschen mehr Wert für ihren Dollar bekommen wollen.  Wenn ein Kunde z. B. fünf Produkte zum Preis von drei erhält, kann das ein unwiderstehliches Angebot sein.

 

Handyanbieter machen das zum Beispiel beim Verkauf von neuen Handys. Für nur 50€ mehr bekommst du ein Autoladegerät, eine Handyhülle und ein Paket mit drei Displayschutzfolien. Die Schutzhülle allein kostet 40 Euro, also denken die Leute: "Nur ein Idiot würde dieses Angebot nicht nutzen", und zücken ihre Kreditkarte.

 

Telefongesellschaften nutzen das Bündelungskonzept für ein Upselling, aber du kannst es auch für dein Kernproduktangebot nutzen.

 

Hast du mehrere Produkte oder Dienstleistungen, die du bündeln kannst?

 

Erstelle eine Handvoll Angebote, von denen du glaubst, dass sie deine Kunden dazu bringen würden, zu sich selbst (oder laut) zu sagen: "Wow, man müsste ein Idiot sein, wenn man das nicht sofort kaufen würde!", und führe sie einigen deiner treuen Kunden vor, um ihr Feedback einzuholen.

 

SCHAFFE EINEN ZUSATZNUTZEN

Je nachdem, welche Art von Unternehmen du hast und welche Ziele du erreichen willst, gibt es bestimmte finanzielle Kennzahlen, die mehr Gewicht haben als andere.  Das Modell des Mehrwertangebots ist eine echte Möglichkeit, weiterhin den vollen Preis zu verlangen, aber du versüßt dir dein normales Angebot, indem du etwas zum Verkauf beisteuerst.

 

Zusatznutzen sind genau wie Bundle-Preise.  Der Unterschied besteht darin, dass deine Kunden ein zusätzliches Produkt oder eine Dienstleistung erhalten, die den tatsächlichen oder vermeintlichen Wert des Produkts, das sie kaufen, ohne zusätzliche Kosten erhöht.

 

Wenn ich zum Beispiel Zahnpasta verkaufe, könnte ich beim Kauf einer Tube Zahnpasta zum vollen Preis eine Zahnbürste dazugeben. Die Zahnbürste macht die Zahnpasta noch wertvoller.

 

Wenn du kreativ bist, gibt es eine ganze Reihe von Möglichkeiten, einen Mehrwert zu schaffen, ohne viel Geld auszugeben oder deine Gewinnspanne zu schmälern.

 

Brendon Burchards Buchvorstellung für sein Buch The Motivation Manifesto debütierte auf Platz 1 bei Barnes & Noble und verbrachte Dutzende von aufeinanderfolgenden Wochen auf der NY Times-Bestsellerliste, vor allem weil er mit dem Verkauf seines Buches ein Angebot mit Mehrwert schuf. Wenn du ein Exemplar von The Motivation Manifesto kaufst, erhältst du außerdem kostenlos Zugang zu einem 12-wöchigen Online-Trainingsprogramm, das auf den Konzepten des Buches basiert und einen Wert von 297 US-Dollar hat!

 

Dies ist ein perfektes Beispiel dafür, wie du einen erheblichen Mehrwert schaffen kannst, ohne deine Gewinnspanne zu schmälern, denn die Kosten für die Bereitstellung des Online-Kurses sind praktisch dieselben, egal ob er den Kurs an 100 oder 100.000 Personen verschenkt. Und wenn du ein Buch über persönliche Entwicklung kaufen willst, für welches entscheidest du dich dann, für das mit dem kostenlosen Online-Kurs oder für das, das keinen Mehrwert bietet?

 

Was kannst du deinem Produkt beilegen, um den Wert eines Verkaufs zu erhöhen?

 

 

Aufmerksamkeitsstarke Risikoumkehrung

Das Ziel bei einer Risikoumkehr ist es, dem Kunden so viel Risiko wie möglich abzunehmen. Wenn du das Risiko reduzierst, nimmst du Reibungsverluste aus dem Kaufprozess und erhöhst die Zahl deiner Verkäufe.

 

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, wie du den Großteil, wenn nicht sogar das gesamte Risiko ausschalten kannst, damit die Kunden die Möglichkeit haben, sich davon zu überzeugen, dass ihr Kauf eine gute Entscheidung war.

 

GELD-ZURÜCK-GARANTIE

Wenn du nicht unter einem Stein gelebt hast, bist du mit Geld-zurück-Garantien vertraut. Das Wichtigste dabei ist, dass du deine Geld-zurück-Garantie besonders hervorhebst.

 

Anstatt die typische 30-Tage-Geld-zurück-Garantie zu geben. Gib deinen Kunden eine 365-Tage-Geld-zurück-Garantie.

 

Wenn du felsenfestes Vertrauen in dein Produkt oder deine Dienstleistung hast, kannst du deine Geld-zurück-Garantie auf 90 Tage verdoppeln.  Wenn ein Kunde dein Produkt richtig verwendet und nicht 100%ig zufrieden ist, erstattest du ihm das Doppelte seines Geldes.

 

Wow, das nenne ich mal eine Risikoumkehr! Wer würde dieses Angebot nicht annehmen?

 

ERGEBNISSE IM VORAUS

Dieses Konzept basiert normalerweise auf dem Ehrensystem.

 

"Du zahlst jetzt einen bestimmten Prozentsatz und schickst uns den Rest, wenn du die versprochenen Ergebnisse erzielt hast."

 

Ich habe gesehen, wie Ryan Deiss dieses Konzept bei seinem Live-Event, dem Traffic & Conversion Summit, umgesetzt hat.  Der Gesamtpreis für ein Ticket zur Konferenz beträgt 1.400 $, aber du musst nur 700 $ bezahlen, um an der Konferenz teilzunehmen. Wenn du nicht innerhalb von 90 Tagen nach der Veranstaltung mindestens 5.000 $ mit dem, was du auf der Veranstaltung lernst, verdienst, musst du die restlichen 700 $ nicht bezahlen.

 

Ich habe auch gesehen, dass einige Internet-Vermarkter dieses Konzept nutzen, um Studenten in ihre High-End-Coaching-Programme einzuschreiben.  Ein Beispiel: Ein einjähriges Programm kostet 15.000 Dollar, aber du musst nur 10.000 Euro im Voraus bezahlen.  Wenn du nicht die gewünschten Ergebnisse erzielst, musst du die restlichen 5.000 Euro nicht bezahlen.

Auf diese Weise kannst du deinen Preis senken, aber gleichzeitig Ergebnisse garantieren. Wenn du dieses Konzept nutzt, rechne nicht damit, dass du etwas von dem zusätzlichen Guthaben bekommst - du wirst wahrscheinlich nichts davon sehen.

Es handelt sich eher um eine Garantie oder einen "Vertrauensbeweis", um Leute anzumelden, als um einen Zahlungsplan.

 

GARANTIE

Dies ist ein ziemlich gängiges Konzept, aber auch hier solltest du deine Garantie hervorheben.

 

Biete eine solide Garantie auf dein Produkt, um jeden Zweifel daran auszuräumen, dass du ein Qualitätsprodukt kaufst. Garantien sind normalerweise nur für physische Produkte sinnvoll, aber sie können auch auf Softwareprodukte angewendet werden.

 

"Unsere Produkte haben eine lebenslange Garantie. Wenn etwas kaputt geht, reparieren wir es oder schicken dir kostenlos ein neues."

ZAHLUNGSPLÄNE

Zahlungspläne sind eine gute Möglichkeit, das Risiko zu verringern. Dadurch wird das Risiko über einen längeren Zeitraum verteilt.

 

Zahlungspläne ermöglichen es deinen Kunden, alle oder die meisten Vorteile deines Produkts schon heute zu nutzen, während das unmittelbare finanzielle Risiko minimiert wird.

 

Dies ist eine sehr effektive Marketingtaktik, die schon seit der Steinzeit zur Steigerung der Konversionsraten eingesetzt wird... na gut, vielleicht nicht ganz so lange. Aber du hast sie schon unzählige Male in Werbespots im Fernsehen gesehen. Sie funktionieren!

 

Rabatte auf deine Produkte oder Dienstleistungen - richtig

Rabatte sind zwar das Mittel der Wahl, wenn du an Verkaufsförderung denkst, aber sie sind nicht die einzige Option und oft auch nicht die beste Option.

 

Im ersten Kapitel seines Buches "Influence" erzählt Robert Cialdini die Geschichte eines Kleinunternehmers, der mit seinen Verkaufszahlen zu kämpfen hatte. Er schrieb seinem Manager, dass er den Preis für sein Produkt halbieren sollte, in der Hoffnung, dass es sich dann schneller verkaufen würde. Der Manager las den Zettel falsch und verdoppelte stattdessen den Preis des Produkts, woraufhin es aus den Regalen flog.

 

Das Prinzip, das hier im Spiel ist, ist der wahrgenommene Wert.

 

Deshalb kann es sein, dass ein Rabatt nicht ausreicht, um den Gewinnverlust auszugleichen, der durch den Verkauf zum vollen Preis entsteht.

 

Hier sind einige Konzepte, die die Wirkung von Rabatten verstärken.

 

• Exklusivität
• Dringlichkeit
• Verlustbringer
  
  
  

Im Folgenden zeige ich dir einige Möglichkeiten auf, wie du diese Konzepte in dein unwiderstehliches Angebot integrieren kannst.

 

SEGMENTIERTE ANGEBOTE

Eine großartige Möglichkeit, Exklusivität zu schaffen, ist die Erstellung von segmentierten Angeboten.

 

Du kannst deine Angebote nach Kanälen segmentieren. Du könntest zum Beispiel ein spezielles Angebot nur für Facebook erstellen.

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Oder du kannst deine Angebote für deine Datenbank anhand der Kaufhistorie segmentieren.

 

Wenn du ein fortschrittliches CRM- und E-Mail-Marketing-Tool wie Infusionsoft verwendest, lässt sich dieses Konzept ganz einfach umsetzen.

 

Wenn du ein einfaches E-Mail-Marketing-Tool wie Klicktipp, Quentn oder Mailchimp verwendest, ist es vielleicht etwas schwieriger.

 

Im Wesentlichen würdest du ein tolles Angebot erstellen, das nur für Leute gilt, die dein teuerstes Produkt oder deine teuerste Dienstleistung gekauft oder einen bestimmten Geldbetrag in ihrem Leben bei dir ausgegeben haben. Du würdest deine Kundendatenbank segmentieren und dieses tolle Angebot nur an deine besten Kunden vermarkten.  Das ist sehr wirkungsvoll, weil du deine Botschaften auf diese spezielle Gruppe zuschneiden kannst und ihnen das Gefühl gibst, zur Familie zu gehören.

 

Du kannst auch unterschiedliche Angebote für Kunden erstellen, die ein Produkt gekauft haben, und für Kunden, die nur deinen Newsletter abonniert haben.

 

FRÜHBUCHERRABATT

Der Inbegriff eines Frühbucherrabatts ist der Black Friday "door buster".  Die Leute stehen schon Stunden oder sogar Tage vorher Schlange, um zu den ersten 100 Leuten zu gehören, die einen Flachbildfernseher für 300 Dollar bekommen.

 

Obwohl es lustig ist, sich darüber lustig zu machen, dass die Menschen am Tag nach Thanksgiving verrückt nach materiellen Gütern sind, zeigt ihr Verhalten, dass diese Art von Aktionen sehr effektiv sind. Das liegt vorwiegend daran, dass das Angebot eine sehr starke Exklusivitäts- und Dringlichkeitskomponente hat.  Es ist exklusiv, weil nur die ersten 100 Personen diesen Preis bekommen, und es ist dringend, weil es nur an einem einzigen Tag verfügbar ist.

 

Wenn du die ersten Kunden mit einem zusätzlichen Bonus zu dem Angebot, das sie bereits erwarten, belohnst, ist das eine großartige Möglichkeit, das Mund-zu-Mund-Propaganda-Marketing, das sich aus deinem unwiderstehlichen Angebot entwickeln wird, anzustoßen und zu maximieren.

 

ZEITLICH BEGRENZTES ANGEBOT

Ein Rabatt wird zu einem zeitlich begrenzten Angebot, wenn dein Angebot nur für einen kurzen Zeitraum gilt.

 

Anstatt dein Produkt einfach zu verbilligen und in den Verkauf zu geben, solltest du ein zeitlich begrenztes Angebot erstellen. Das schafft Verknappung und zwingt die Menschen dazu, jetzt eine Kaufentscheidung zu treffen, wenn sie das Sonderangebot nutzen wollen.

 

Werbeaktionen benötigen Fristen, damit der moderne Käufer aktiv wird. Bei dieser Art von Angeboten werden die meisten Ergebnisse innerhalb der letzten 48 Stunden deiner Aktion erzielt.

 

VERKAUFE DEIN ERSTES PRODUKT MIT VERLUST

Dieses Konzept gilt normalerweise nur, wenn du bezahlte Werbung wie Facebook Ads, Adwords oder traditionelle Medien schaltest. Ich würde diese Strategie nur empfehlen, wenn du eine gute Vorstellung davon hast, wie hoch der durchschnittliche Lebenszeitwert eines Kunden in deinem Unternehmen ist. Das heißt, wie viel Geld gibt der durchschnittliche Kunde in den ersten 12 Monaten bei dir aus? Wenn er im ersten Jahr durchschnittlich 600 US-Dollar ausgibt, wärst du dann bereit, 150 US-Dollar für Werbung auszugeben, um einen Kunden zu gewinnen? Na klar!

 

Genau aus diesem Grund verschenken viele große Autoren und Redner ihre Bücher KOSTENLOS (sie zahlen nur die Versandkosten). Sie verlieren 100%ig Geld mit dem Verkauf des Buches, aber sie wissen, dass sie 30-60-90 Tage später Gewinne machen werden.

 

Das kostenlose Buch ist ein Verlustbringer für ihr Geschäft, um mehr Kunden zu gewinnen und mehr Menschen in ihre Gemeinschaft zu bringen.

 

Ein kostenloses Produkt oder eine kostenlose Testphase sind nur dann sinnvoll, wenn du weißt, dass dein durchschnittlicher Kunde wiederkommt und mehrmals kauft.

 

Das funktioniert nicht bei allen Geschäftsmodellen und kann sogar mehr schaden als nützen. Ich bin kein Fan von kostenlosen Testphasen oder davon, Dinge umsonst zu verschenken. Die Menschen schätzen Gratisangebote nicht über den Moment hinaus, in dem sie sich anmelden. Kostenlose Testversionen können zu einer Flut von Supportanfragen von Kunden führen, die dein Produkt nie kaufen werden.

 

Sei also sehr vorsichtig mit Gratisangeboten!

 

Bei allen Arten von Preisnachlässen solltest du darauf achten, dass du deine Produkte und Dienstleistungen nicht zu oft rabattierst.

 

Du willst nicht die Erwartung wecken, dass deine Produkte oder Dienstleistungen bald im Angebot sind. Wann hast du das letzte Mal ein "Sale"-Schild vor dem Apple Store gesehen? (Nie!). Bei C und A gibt es so viele Schlussverkäufe, dass ich nicht einmal mehr hineingehen würde, wenn ich nicht einen 20 %-Rabatt-Coupon in der Hand hätte.

 

Das ist vielleicht nicht der fairste Vergleich, aber der Punkt ist:

Apple hat mir beigebracht, seine Produkte zu schätzen. Bei C und A habe ich gelernt, auf den Verkauf zu warten.

 

Betreibe dein Geschäft eher wie Apple als wie C und A.

Schlussbemerkung

Wie ich bereits zu Beginn dieses Beitrags erwähnt habe, wird dein unwiderstehliches Angebot am effektivsten sein, wenn du mehrere dieser Konzepte zu einem unwiderstehlichen Angebot zusammenfügst.

 

Es gibt nicht die eine richtige Kombination aus diesen Konzepten. Letztlich solltest du verschiedene Kombinationen ausprobieren, um zu sehen, welche die besten Ergebnisse für deine Produkte und Dienstleistungen bringt.

 

Wenn du Fragen hast, melde dich bei uns unter [email protected]. Wir sind für dich da!